El impacto de las compras en la cuenta de resultados es más importante en muchos casos que las subidas de las ventas. Veamos un ejemplo para poder entenderlo bien.
Pongamos una empresa que tenga un coste de las compras del 50% de su cuenta de resultados y que tenga un margen bruto del 10%, costes de personal 30% y amortizaciones en intereses 10%. Podría ser una empresa media productiva estándar. Utilizamos el base 100 para que se vea fácil.
Ahora queremos mejorar los beneficios un 20%. lo podemos hacer de dos formas, aumentar las ventas un 20% o, curiosamente, bajando el coste de las compras un 4% sin tocar nada más.
Si subimos las ventas un 20%, las compras quedarán a 60, el personal a 36, amortizaciones e intereses a 12 y beneficio a 12, que era el objetivo.
Pero la otra forma es bajar coste de la compra a 48 dejando todas las partidas igual excepto el beneficio, que pasa a 12.
¿Qué es más fácil, bajar las compras un 4% o subir las ventas un 20%? Bueno, ahí está las diferentes perspectivas, a priori, por el esfuerzo, parece más fácil bajar las compras, pero hay que verlo. Bajar el precio de las compras no es necesariamente bajar el precio de compra, es bajar también stocks, mejorar obsoletos, costes de gestión de compras, mermas, etc.
En épocas de crisis como la actual, la subidas de ventas son más bien imposibles o muy difíciles, así que hay que apostar por hacer más ágiles y tener una mejor gestión de las compras como factor crítico.
Ahora bien, tenemos que ver sector por sector para hablar con más precisión. Si la empresa es de servicios, por ejemplo una consultoría, el personal se convertirá en el 95% del coste, así que solo podrá ajustar salarios o mejorar productividades (mismo trabajo por menos horas facturadas).
Siendo España un país de servicios, es decir, donde el coste de personal será siempre superior al 50% por lo menos, la presión sobre el empleo y los salarios será tanto más fuerte cuanto más lo sea la recesión de las ventas.
